La venta cruzada (cross-selling) es una técnica muy eficaz para mejorar la rentabilidad de una óptica, pero debe aplicarse con inteligencia y ética. En lugar de forzar productos, se trata de detectar necesidades reales del paciente y ofrecer soluciones complementarias que mejoren su experiencia visual.
¿Quieres aumentar el ticket medio de cada cliente y, al mismo tiempo, mejorar su salud visual y satisfacción? Estas estrategias te ayudarán a lograrlo.
1. Conviértete en asesor visual, no en vendedor
El primer paso para una venta cruzada efectiva es cambiar el enfoque: no se trata de vender más, sino de ofrecer lo que el cliente aún no sabe que necesita.
Ejemplo:
Un paciente que compra gafas para oficina puede beneficiarse de un filtro azul, una segunda montura para exteriores o gotas lubricantes si usa pantallas todo el día.
2. Haz preguntas clave durante la revisión
Aprovecha la anamnesis o entrevista previa a la graduación para identificar oportunidades:
¿Usa pantallas más de 6 horas al día?¿Practica deporte al aire libre?¿Tiene molestias al conducir de noche?¿Siente los ojos secos con frecuencia?
Cada respuesta puede dar pie a una recomendación justificada y personalizada.
3. Complementos que suman salud y fidelidad
Estos productos no solo generan ingresos, también refuerzan tu imagen como profesional que se preocupa por el cuidado completo:
Soluciones de limpieza y mantenimiento de lentesGotas humectantes o sprays ocularesEstuches rígidos de calidadGafas de sol graduadas o con filtro UV
4. Forma a tu equipo en técnicas de recomendación, no de presión
Un equipo bien formado sabe cuándo y cómo proponer una segunda opción o producto adicional sin incomodar al cliente. No es lo mismo decir:
❌ “¿Quiere comprar también este spray?”
que...
✅ “Para cuidar tus lentes progresivos, te recomiendo esta solución: prolonga su vida útil y evita rayaduras.”
5. Crea packs o combos con valor añadido
Ofrece packs temáticos o funcionales que faciliten la elección y mejoren la experiencia:
Pack “visión digital”: lentes con filtro azul + gotas lubricantes + paño de limpiezaPack “verano”: gafas de sol con protección UV + spray + estuche rígidoPack “conducción segura”: gafas específicas + paño + porta gafas para coche
6. Promueve la venta cruzada también fuera del mostrador
Utiliza tus redes sociales, newsletter o WhatsApp para recordar que en tu óptica también pueden encontrar productos complementarios que mejoran su visión y su día a día.
Ejemplo de mensaje:
“¿Sabías que cuidar tus lentes alarga su vida útil y mejora tu visión? Tenemos kits de limpieza completos desde 6,95€.”
7. Haz seguimiento tras la compra
Una semana después de la compra, puedes contactar para preguntar si todo está bien con sus nuevas gafas... y aprovechar para sugerir productos que aún no haya adquirido. Esto genera cercanía y nuevas oportunidades.
Conclusión
La venta cruzada bien aplicada no es una técnica comercial agresiva, sino una forma de ofrecer un servicio completo. Ayudas más al cliente, fidelizas y aumentas tus ingresos. Y lo mejor: sigues siendo percibido como un profesional de confianza, no como un vendedor.
